在成就客户中成就自己

本报记者 洪国霞 通讯员 雷鸣2014-01-18来源:

    《孙子兵法·兵势篇》:“故善战者,求之于势……”这句话的意思是说,善于用兵打仗的人,总是努力寻求有利的态势。 

    同理,在业务发展时,寻找出对自己有利的“势”,再运用适宜的方式,则业务成功的几率就大。 

    企业形象年册业务是发展了多年的业务,在许多地方已经比较成熟了。而在我国西部地区,特别是地方经济特别不发达地区,要想持续地发展此项业务,还真不是一件信手拈来的事。甘肃省夏河县邮政局却做到了这一点,而且做得很好。从2009年到2013年,夏河局已连续5年为当地一家公司制作企业个性化形象册,这家公司已成为夏河局最大最稳定的用户。是什么原因成就了此事呢?

    正文:

    “设计和印制非常精美,内容丰富,册子高档,是很好的精美珍藏版集邮年册。”1月7日,记者连线甘肃省甘南藏族自治州安多公司的客户李先生时,他对安多公司的企业形象年册给出了很高的评价。2013年,甘肃省夏河县邮政局再次成功开发安多公司形象年册1000本。算起来,从2009年到2013年,夏河局已连续5年每年都为安多公司制作1000本企业形象年册,总量达到5000本,安多公司已成为夏河局最大最稳定的用户。 

    是什么原因成就了此事呢?“准确把握客户需求,积极创造使用价值”,这是夏河局多年来成功开发和维护安多公司的“诀窍”,正所谓在成就客户中成就了自己。 

    深度“把脉” 

    安多公司现有员工1500人,总资产10亿元,经营范围涉及建材、清洁能源、畜牧产业开发,兼营塑料制品、房地产开发、技术咨询、金融、商贸流通等领域,是甘南州重点保护单位、省建材行业重点企业和全省千户百强企业之一。把身边的这个潜在客户发展成为邮政的大客户,一直是夏河局的工作重点之一。 

    2009年,夏河局在对安多公司的用邮需求和产品推广有了一定程度的了解后,对安多公司的企业现状及产品再次进行了深入分析和“把脉”,认为安多公司在2009年时虽已是州内知名企业,但在全省范围内知名度还比较低;再者,由于安多公司的主打产品是水泥建材,让人一提到安多公司就会联想到浓烟滚滚的烟囱、嘈杂的机器轰鸣和空气污浊的生产厂区,很难与安多公司提倡和践行的环保、清洁能源等理念搭上边;而安多公司在对外交往中,礼品多是当地的土特产品,难以给人眼前一亮的效果。夏河局认为,一款价格适中、具有文化品位的宣传产品应该会受到安多公司的青睐。 

    把准了脉,如何“开药”,让夏河局一时犯了难。动员安多公司向客户赠订报刊?安多公司的许多客户不在州内,投递也是一大难题;用邮政配送的分销产品?与安多公司自己的礼品雷同。最后,大家一致盯上了有“国家名片”之称的邮票。大家认为,邮票的集藏、鉴赏作用会赢得更多人的青睐。既然如此,为安多公司量身定制一款企业个性化形象年册,展示安多公司的企业文化、企业形象和发展成就的创意就顺理成章了。此创意一出,大家犹如找到了开启安多公司这座“宝库”大门的钥匙,那真是相当高兴。 

    精益求精 

    兴奋过后,大家心中不免还是有些忐忑,自己认为的“宝贝疙瘩”,会不会在别人眼里是“废铜烂铁”?对方不接受怎么办?面对大家的担心和犹豫,局领导及时给大家吃了颗定心丸:“我们站在企业的角度去为他们着想,不要单纯的去‘卖’产品。”一席话,让大家心里亮堂了,热情再度被点燃了。为了在去公关时手中有“货”,几个人进行了简单分工,A找资料,B选图片,C梳理方案的文字……经过一周时间的辛苦,一本企业形象年册样本摆在了安多公司领导的案头。 

    出乎所有人的意料,安多公司领导对这本显得粗糙和稚嫩的企业形象年册十分认可。 

    接下来的设计环节,夏河局相当重视,力争为安多公司提供精致的、高水平的设计图稿。为避免设计出的图稿内容与客户期望展示的内容南辕北辙,在甘肃省集邮公司的全力配合下,夏河局特别邀请设计人员到安多公司进行采风,实地了解企业产品和相关情况。同时,也请安多公司相关负责人全程参与企业形象年册的设计工作,这样可以便于安多公司的人员能够及时与设计人员沟通思路,确保设计效果与公司期望值基本一致。 

    好的开始是成功的一半。安多公司对第一款企业形象年册的设计图稿非常满意,立即签订了制作协议,并主动与夏河局商议第二年再次制作企业形象年册的有关事宜。 

    抓好细节 

    设计通过了,协议签了,但夏河局并没有懈怠,印制、送货等环节成为他们下一步的中心工作。为确保印刷质量,夏河局相关人员在印制厂一呆就是半个月,对文字排版、校对和调色等环节都是严格检查,确保打样与设计效果毫厘不差。成品下线后,面对1000本企业形象年册,他们不嫌麻烦,一本一本地仔细检查,稍有瑕疵就要求返工,较真的程度弄得印制厂的人对他们不得不“退避三舍”。他们执著地坚信这个理念:保证质量是对客户最好的承诺。当然还有一个“小算盘”,第一次就搞砸了,下次还怎么和客户打交道?就是在这种近似于“轴”的坚持下,一本本质量百分百的企业形象年册让安多公司的领导对邮政企业刮目相看。 

    第一年的企业形象年册供货完成后,夏河局并没有在制作费用到手后就“消失”,而是定期对安多公司进行回访,详细了解形象年册的使用情况,虚心征求用户意见。通过这种方式,不但准确把握了安多公司对邮政产品新的需求,及时发现了自己工作中有待改进的问题,而且密切了与用户的感情,维系了双方良好的合作关系,也有了安多公司连续5年使用邮政形象年册的营销佳话。安多公司董事长、总经理王志荣说:“我们和夏河县邮政局已经合作了6年多,他们在公司业务上求真务实,诚信合作,实现了双方的互惠互利,共同进步,他们是我们公司非常理想的合作伙伴单位。”