湖南省邮政分公司从客户刚需角度出发，推出多项专业融合的重点活动，将邮政产品端与金融客户端进行有效连接，以服务制胜，取得了良好的效果。截至8月15日，该分公司本年新增代理储蓄存款205.6亿元，位居全国邮政前列。

　　积分活动促与批销融合

　　为搭建代理金融客户关系管理体系，实现对客户的常态化管理和差异化服务，规范金融营销费用管理，湖南省分公司在开展积分有礼活动基础上，于今年全面启动金融会员注册工作。

　　积分兑换除了依托邮乐网地方馆积分线上商城推广线上兑换外，还对接湖南省分公司微平台“邮三湘”，实现了实体网点（网点和综平站点自提）、PC电脑端（邮乐网）、掌上商城（“邮三湘”）三种兑换模式，优化了客户兑换流程、规范了网点商品管理、降低了企业商品库存。

　　在商业活动组织上，该分公司一方面由渠道平台部选择日常客户刚需生活用品作为集中采购“大单品”，取得价格优势，为企业节约成本；另一方面对客户需求量不高、价格高的商品由“邮三湘”供应商直接提供，既满足了高净值客户的个性化需求，同时企业也没有库存成本。此外，积分兑换不仅限于实物商品，还选择虚拟商品，比如积分兑换简易险等。

　　对注册的会员赠送“邮豆”，促进了“邮三湘”平台吸粉，也为全省搭建代理金融客户关系管理体系夯实基础。自6月份启动以来，全省注册会员40余万人。

　　全省集中采购积分兑换商品使采购价格进一步降低，也推动了渠道站点的批销业务上量。据统计，渠道站点批销积分兑换商品金额超过4600万元。

　　“邮送钜惠”促与渠道融合

　　为强化线上服务能力，湖南省分公司以“湖南邮政金融”微信服务号为平台，通过开展“邮送钜惠”活动，为高净值金融客户提供车辆商业险优惠服务，实现了金融与渠道“客户双引流”“业绩双提升”。同时，通过打通手机银行支付通道，同步促进了手机银行的发展。

　　目标客群定位精确。活动主要目标是“有车一族”客户，并将其定位为线上服务的重点对象。以满足车辆商业险的刚性需求，设计了家庭一人资产达标、全家可享车险优惠的活动方案。选择2~3家市场反响较好的保险公司合作，提高客户认可度。

　　活动方式全部线上化。从发放优惠券到客户领券、购买车险，最后返还优惠，均在“湖南邮政金融”微信服务号上实现，既方便了网点也方便了客户。

　　在“邮送钜惠”活动流程设计中，客户购买车险后的优惠返还，必须通过手机银行。同时，对于购买车险的客户，100%赠送一元购资格，客户只要用手机银行支付一元，即可获得超值商品一份。所购商品，由第三方服务商通过邮政快包寄达客户手中。

　　截至目前，该活动共发放优惠券3.6万张，累计揽收储蓄余额25.1亿元，车险成交1.8万笔，通过活动开通激活手机银行2.86万户，产生快包5124个。

　　优惠购打造生活“好邻居”

　　湖南省分公司开展了“一月一节，一旬一惠”的常态化客户活动，打造市民生活的“好邻居”。

　　湖南省分公司将优惠购活动与积分活动定位进行明确区分，从商品的组织到活动频次都有所区别。其中用于优惠购活动的商品全部为快消品，积分活动商品全部为没有期限要求的日常生活品，两个活动商品不重叠。积分活动是常年开展，而优惠购活动是每旬开展一次，为网点邀约客户到访提供了条件。优惠购商品全部采用渠道的批销商品，在企业不支付额外成本的情况下，确保渠道有一定利润，同时还为金融客户提供购物优惠服务。

　　优惠购主要针对一般金融客户，根据客户资产等级或档次办业务情况，给予购物7~9折优惠，商品价格低于市场价格以吸引客户；特惠购主要针对高端客户，遵循“平价进、平价出”原则，在不低于商品批销进货价的基础上，最大限度让利于高端客户，以实现对高端客户的维护。对于非高端客户，新增资产达标一样可以享受到高端客户的特惠折扣，设定的新增资产门槛都不太高，客户容易接受。

　　示范点实现与文化传媒融合

　　为以网点为平台，实现金融和集邮产品的交叉营销，全省打造了500个“金融+集邮”融合发展示范点，实现集邮业务营销工作常态化开展。

　　湖南省分公司要求每个示范网点由1名以上大堂/理财经理在做好金融服务的同时，做好集邮产品的引介、导购工作。每个示范网点由省分公司统一配备贵金属展示柜和触摸屏设备各一个。

　　金融网点理财沙龙、客户团拜会、产说会等活动开展时，融入集邮文化元素。同时在网点新邮首发、珍邮品鉴活动中，植入金融业务宣传和投资理财产品推介等内容。邮政金融服务与集邮收藏、品鉴、投资的有机结合，提升了网点活动的品牌和活力。网点和综合营销人员引导、筛选、培育集邮品鉴会客户群体，培养一批集藏投资、文化鉴赏铁杆粉丝，储备集邮骨干客户。客户培育主要以金融客户尊享回馈为切入点，大力邀约中高端金融客户参与，每场活动至少成功邀约高质量金融客户10人。

　　大力开展线上体验活动。要求全省网点100%全部注册认证为中国集邮微营销平台、湖南邮政“邮三湘”商城营销员，推送金融产品信息的同时推送集邮产品信息。同时通过朋友圈积极传播金融中高端客户享有紧俏邮品优先购买资格信息。从今年1月推进融合示范点建设以来，500个网点共计销售邮品2470万元，拉动储蓄存款1.35亿元。

　　为充分激活全省优质邮务存量客户资源，湖南省分公司以国税客户和车险客户为突破点，通过大数据分析，将筛选出来的客户通过专属活动邀约，实现向金融客户转化。截至目前，本年累计下发潜在国税客户信息58万条，其中转化客户1.3万人，转化总资产2.79亿元。□刘杰  陈科